Muốn bán được phần mềm, nhân viên bán hàng phải hiểu cả những điều “không có trong bài bản kinh doanh”

Một phần mềm chỉ gói gọn trong một đĩa CD (có thể 4 – 5 đĩa) nhưng có giá dao động từ vài triệu đồng (thấp nhất) cho đến hàng tỉ đồng, nhưng người bán phải có đủ các kỹ năng, hiểu biết cần thiết. Và cũng phải hiểu cả những điều “không có trong bài bản kinh doanh”

Minh đang được đánh giá là nhân viên bán phần mềm vào hàng “siêu sao” của công ty P. khi doanh số năm ngoái lên tới hàng tỉ đồng. Khi được giao nhiệm vụ đi bán phần mềm, Minh đã phải tốn nhiều thời gian để nắm được lý thuyết về phần mềm, tập ăn tập nói...

Miệng đi liền tay

Minh nói: “Mỗi nghề có một cái khó riêng. Với nghề đi bán phần mềm, ngoài những nguyên tắc chung, người bán phải hiểu được những giá trị của sản phẩm”.

“Phải kiên trì thuyết phục. Nhiều lúc nản nhưng vì công việc mà phải bám sát đối tác”, V.A., trưởng phòng kinh doanh của một công ty chuyên sản xuất phần mềm quản trị doanh nghiệp cho biết. Theo V.A, với những phần mềm có giá trị lớn, ít nhất từ 100 triệu đồng trở lên, nếu nhân viên bán hàng không đủ khả năng thuyết phục đối tác, công ty phải cử chuyên viên kỹ thuật cùng đi để hỗ trợ phần công nghệ.

Không nói xấu những phần mềm đối thủ, không nói quá mức năng lực của sản phẩm... là những quy định bất thành văn của nghề.

Ông Nguyễn Tử Quảng, Giám đốc Ttrung tâm BKAV nhận định: “Khách hàng chưa tin, phải vận dụng năng lực của mình và giá trị thật của sản phẩm để thuyết phục. Tán quá mức dễ làm khách hàng nghi ngờ. An toàn nhất là nói thật”.

Công ty Hệ thống thông tin FPT (gọi tắt là FPT IS) thành lập một trung tâm nghiên cứu thị trường (gọi tắt là FPT IS Global) với đội ngũ nhân viên bán hàng cao cấp. Những nhân viên này không chỉ giỏi về kỹ thuật mà còn giỏi về ngoại ngữ, cũng như nắm sát tình hình sử dụng phần mềm của các doanh nghiệp ở chính thị trường mà họ muốn nhắm đến.

Dùng thử

Để bán được phần mềm, nhà sản xuất phải tổ chức những hoạt động hỗ trợ như hội thảo, huấn luyện, dùng thử... Phải mất từ sáu tháng cho đến một năm dừng thử. Có lúc phải kéo dài trên hai năm. Có khi dùng thử xong, doanh nghiệp lắc đầu.

Năm 1995, phiên bản Bkav đầu tiên ra đời được cộng đồng dùng thử cho đến tháng 11.2005, phiên bản đầu tiên chính thức bán trên thị trường là Bkav2006.

Qua trao đổi với nhiều doanh nghiệp kinh doanh, những phần mềm nhỏ, giá trị thấp có tốc độ bán nhanh hơn nhưng lợi nhuận không cao. Muốn “sống khoẻ” phải bán được những phần mềm lớn như ERP, Windows...

Bôi trơn mới được việc...

Những người dấn thân nghề đi bán phần mềm đều gặp phải những gợi ý bôi trơn từ đối tác, chủ yếu là khối doanh nghiệp nhà nước ngay từ lần gặp đầu tiên.

Ông V.T.B., giám đốc kinh doanh của một công ty phần mềm cho biết có tới 60 – 70% số đối tác mà ông đã làm việc hoặc là trực tiếp hoặc là gợi ý gần xa về tỷ lệ hoa hồng. Tỷ lệ hoa hồng 5 – 10% tuỳ theo giá trị hợp đồng hoặc là những chuyến du lịch nước ngoài, những món quà đắt giá...

Ông N.Q.T., chủ một doanh nghiệp phần mềm nói: “Nhiều giám đốc IT đòi 10 - 15%, thậm chí 20% là chuyện bình thường. Không đòi hỏi gì mới là chuyện lạ. Nói thật, nhiều khi sòng phẳng như vậy dễ làm hơn”.

Ông M. Hùng, giám đốc công ty phần mềm D. phân tích: “Có những khách xài tiền “chùa”, buộc phải bôi trơn, bắt đầu từ quản trị hệ thống IT, cho đến ban quản lý dự án, giám đốc... mới mong ký được hợp đồng với thời gian sớm nhất. Mình không chi, sẽ có người khác nhảy vào”.